【資料圖】

向市場推出新產(chǎn)品通常是有風險的。事實上，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 40% 到 90% 的新產(chǎn)品都失敗了。產(chǎn)品采用的一個關(guān)鍵組成部分是消費者心理。雖然有一些理論試圖解釋為什么某些人不太可能接受新奇事物，但一項新研究采用了一種略有不同的方法。

佛羅里達大西洋大學及其合作者開發(fā)并引入了一種新的數(shù)學創(chuàng)新模型，該模型以心理學為基礎(chǔ)，為新產(chǎn)品的采用趨勢提供定性和定量預(yù)測。

該研究的目的是檢驗研究人員的假設(shè)，即最具創(chuàng)新性的人獨立于其他人做出購買決定，高度創(chuàng)新的人更有可能在采用趨勢增長率增加(加速趨勢)時采用，適度創(chuàng)新當采用趨勢呈正增長率(增加趨勢)時，人們更有可能采用，而最缺乏創(chuàng)新的人在做出購買決定時只關(guān)注采用總數(shù)。

研究人員將人們/采用者分為四類：創(chuàng)新者、早期采用者、多數(shù)人和落后者。他們應(yīng)用他們的創(chuàng)新模型預(yù)測了一家連鎖超市 200 種產(chǎn)品四年的銷售數(shù)據(jù)。他們根據(jù)采用者的心理概況為各種采用趨勢分配特定偏好，并生成零售額預(yù)測。然后，他們將他們的創(chuàng)新模型在預(yù)測銷售方面的表現(xiàn)與其他兩種常用的創(chuàng)新模型和一種金融時間序列模型進行了比較。

該研究結(jié)果發(fā)表在Physica A雜志上，為當今市場營銷中廣泛使用的可能最流行的現(xiàn)有采用模型提供了新的心理學解釋。主要發(fā)現(xiàn)表明，不同的采用者群體正在尋找采用趨勢的特定屬性來告知他們的購買決策，并且這些屬性可以通過可測試的預(yù)測進行數(shù)學公式化。重要的是，他們的創(chuàng)新采用模型優(yōu)于兩種行為模型，以及已成為業(yè)務(wù)創(chuàng)新預(yù)測標準模型的 BASS 模型。

調(diào)查結(jié)果指出了基于這四個群體的客戶行為的證據(jù)，但更重要的是，說明了在一般社會背景下量化心理行為的有用性，尤其是在創(chuàng)新方面。

“我們假設(shè)個人關(guān)于購買新產(chǎn)品的決定是由感知的采用趨勢類型驅(qū)動的，” Andrzej Nowak博士說，他是 FAU查爾斯·施密特學院的合著者和心理學教授科學。“創(chuàng)新者尋找新產(chǎn)品并首先試用它們，而不管其他人在做什么。尋找新的未來成功產(chǎn)品的早期采用者會盡早獲得它們。他們在做決定時對累積銷售額的二階導數(shù)的價值做出反應(yīng)。大多數(shù)人對迅速流行的產(chǎn)品感興趣，并且更有可能在累計銷售額的一階導數(shù)較高時購買。落后者只將采用者總數(shù)(即累計銷售額)視為令人信服的購買理由?！?/p>

作者說，想要在當今瞬息萬變的市場中生存和繁榮的公司需要不斷創(chuàng)新并適應(yīng)不斷變化的條件、客戶情緒和新興趨勢。

“零售產(chǎn)品銷售預(yù)測領(lǐng)域的進一步研究極為重要，因為準確的產(chǎn)品采用模型可以幫助公司減少未售出產(chǎn)品的浪費，這在許多情況下還會影響環(huán)境并降低存儲成本，”諾瓦克說。

研究的共同作者是華沙大學的第一作者 Michal Chorowski;和 Jorgen Vitting Andersen，博士，華沙大學和巴黎大學。

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